Приём клиента на предприятии автомобильного сервиса – основа успеха. Увеличить загруженность сервиса и объём продаж при приёме автомобилей в ремонт.
ВРЕМЯ
Продолжительность — 4 день
АУДИТОРИЯ
- Заместитель руководителя предприятия
- Специалисты по приёму автомобилей в ремонт
ЗАДАЧИ
- Овладеть знаниями, необходимыми для осуществления высокопрофессионального приёма клиентов
- Повысить профессионализм приёмщика
- Увеличить показатели загруженности сервиса, торгового оборота запасными частям, принадлежностями и рабочим временем благодаря дополнительным продажам.
- Уметь вести торговлю по автомобильному направлению, консультируя и привлекая своего клиента
СОДЕРЖАНИЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО КУРСА
Действия приёмщика. Дополнительные продажи
- Внешняя среда приёмщика (роль и знания приёмщика, управление приоритетами (срочно/ важно)
- Обозначить фазы процесса приема клиента
- Ключевые понятия по деталям и по покупателям данного рынка
- Цели и задачи дополнительной продажи
- Определение стиля при осуществлении продажи
Взаимоотношения с клиентом как основа профессионализма приёмщика
- Проведение предварительного анализа
- Эффективный механизм коммуникации
- Внешние факторы
- Основные правила в работе приемщика.
- Коммуникационные средства
- Значение постановки вопроса, различные виды вопросов (в рамках анализа или установления потребностей)
- Обработка возражения
- Разрешение конфликтных ситуаций
|
Основное положение
- Вхождение в контакт с клиентом
- Приём, выслушивание и сбор информации
- Изучение автомобиля: для предоставления более качественных и профессиональных советов
- Получить искреннее согласие от клиента
- Слова и фразы, которые следует избегать
- Стимулирование клиента к осуществлению им покупки. Упомянутые или не отмеченные клиентом причины обоснования покупки: комфорт, безопасность…
- Разговор лицом к лицу с приведением доводов
- Обоснование преимуществ, положительных сторон и характеристик продукта/ сервиса
- Уметь обосновывать стоимость, повышать значимость вашего сервиса
- Подготовка к следующей встрече.
- Преданность клиентов. Оптимизация действий при закреплении клиентуры
ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ И СРЕДСТВА
Воспроизведение видеосюжетов на тему «Сервис и встреча клиентов», «Торговля – это ремесло»
Тесты на определение стиля работы продающего. Ролевые игры и создание профессиональных ситуаций с последующим разбором действий приемщика
|
